Факультет ИТ - сертифицированный партнер Microsoft

и авторизированный учебный центр 1С

"Операционное управление. Управление бизнес-процессами"

IV. Линейный руководитель // супервайзер команды торговых представителей

Курс предназначен для руководителей среднего звена, супервайзеров торговых компаний, а также для руководителей отделов неторговых компаний.

Форма обучения: вечерняя (2 дня в неделю с 18.30 до 21.30)

Срок обучения: 250 ак. часов (6 месяцев)

Модуль I «ЭЛЕКТРОННЫЙ ОФИС»

1. Организация рабочего места оператора ПК, Windows
2. Обработка текстовой информации средствами Word
3. Обработка числовой информации средствами Excel
4. 1С Предприятие 8. Пользовательский курс
5. Защита от вирусов, архивация
6. Презентации в PowerPoint
7. Работа с Интернет и электронной почтой

Модуль II. СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

1. Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры – (Семинарское занятие).
2. Функции супервайзера – (Семинарское занятие).
3. Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях – (Семинарское занятие).
4. Структура рабочего дня  супервайзера – (Семинарское занятие).
5. Основные принципы тайм-менеджмента. Outlook 2010 – как инструмент управления временем. (Семинарское занятие – Тренинг).
6. Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Технология развития собственной харизмы. (Семинарское занятие – Тренинг).
7. ПРО-активность. Правила целеполагания (Семинарское занятие)
8. Стресс – как положительное и отрицательное следствие профессиональной деятельности. Способы психологической разгрузки. (Семинарское занятие).

Модуль III. КАДРОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1. Подбор персонала (определение профиля компетенций, определение способа поиска, техники интервью, объективные критерии оценки личности и профессиональных компетенций). (Семинарское занятие).
2. Техники выявления мотиваций кандидатов (виды мотиваций), поиск эффективной мотивационной модели для конкретного работника. (Семинарское занятие).
3. Техники определения стратегии кандидата по отношению к компании (Семинарское занятие).
4. Тренинг: «Проведение интервью с кандидатом, отработка техник выявлений мотиваций и диагностики  психологического и профессионального профиля кандидата» (Тренинг).

Модуль IV. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ И ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ОТДЕЛА ПРОДАЖ (СБАЛАНСИРОВАННАЯ СИСТЕМА ПОКАЗАТЕЛЕЙ)

1. Стратегическое планирование деятельности супервайзера (подбор показателей для оценки эффективности работы торговых представителей и отдела продаж в целом, самообразование и планирование обучение персонала). (Семинарское занятие).
2. Стратегическое планирование деятельности торговых представителей (полевая работа, работа в офисе, самообразование и образование совместно с наставниками). (Семинарское занятие)
3. Выбор горизонта планирования для различных целей. (Тренинг)
4. Маршрутизация продаж. (Семинарское занятие)
5. Техники постановки целей для торговых представителей. (Семинарское занятие).
6. Мозговой штурм, как инструмент поиска решения и алгоритм его принятия. (Тренинг).
7. Технология  SMART. (Тренинг).
8. Разработка бизнес – процессов для торговых представителей и стандартов поведения (стандарт приветствия, презентации, принятия решений в условиях конфликта, стандарты мерчандайзинга, стандарты коммерческих условий, дресс-код, стандарт предоставления отчетности и др.). (Семинарское занятие).
9. Коучинг торговых представителей в территории продаж. (Семинарское занятие).
10. Плановые посещения территории супервайзером: тотальный контроль, выборочный контроль, тайный контроль (слежка). (Семинарское занятие).
11. Тренинг: «Отработка техник построения систем сбалансированных показателей» (Тренинг).
12. Тренинг:  «Контроль деятельности отдела продаж на основе результатов продаж, посещений и исполнения KPI c использованием EXCEL 2010» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей). (Тренинг)

Модуль V. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1. Планирование деятельности отдела продаж на ближайшую дату, алгоритм планирования. (Семинарское занятие).
2. Технология совместных посещений торговых точек, а также продажи в территории клиента (Семинарское занятие).
3. Контроль за исполнением плановых показателей торговыми представителями (полевой аудит, наставничество). (Семинарское занятие).
4. Базовые техники ведения переговоров (Тренинг)
5. Особенности проведения переговоров совместно с торговым представителем. (Семинарское занятие).
6. Техники проведения общих собраний торговых представителей (как эффективно совещаться, а не рассуждать сентенциями, как принимать решения по сложившейся проблеме, а не застревать на причинах проблемы) (Тренинг – Семинарское занятие).
7. Технология проведения Тренингов и Семинарское занятие. (Семинарское занятие).
8. Тренинг: «Разработка полевого Тренинга и его проведение» (Тренинг).

Модуль VI. ЭФФЕКТИВНЫЕ МОТИВАЦИОННЫЕ МОДЕЛИ

1. Технология выбора и определения размеров премиальных составляющих (KPI). (Семинарское занятие).
2. Оценка объективности критериев лежащих в основе мотивационной программы для торгового представителя. (Семинарское занятие)
3. Мотивация это не только деньги. Внутренние мотивационные критерии. Как включить нематериальную мотивацию? Три группы нематериальных стимулов. (Семинарское занятие).
4. Лидерство как инструмент управления командой через внутренние мотивы. (Семинарское занятие).
5. Тренинг: «Диагностика работника с целью определения его истинных мотивов» (Тренинг).

Модуль VII. КОНТРОЛЛИНГ

1. Цикл Деминга, как инструмент управления бизнес-процессами. Контроллинг. (Семинарское занятие).
2. Ложь, как социальный продукт. Диагностика лжи и стратегии поведения с сотрудниками, которые лгут (Семинарское занятие).
3. Выявления проблемных зон торгового представителя, значимых для него и механизмы помощи для решения таких задач (Тренинг).
4. Формы контроля за деятельности подчиненных (ежедневные, еженедельные, ежемесячные). (Семинарское занятие).
5. Технология определения контрольных точек в работе торгового представителя. (Семинарское занятие).
6. Стереотипные ошибки при исполнении процесса контроллинга. (Семинарское занятие).
7. Тренинг: «Ситуативное руководство» (Тренинг).

Модуль VII. СУПЕРВАЙЗЕР, КАК УЧАСТНИК КОММАНДНОЙ ИГРЫ

1. Ценность еженедельных общих собраний. (Семинарское занятие)
2. Какие социальные и личностные роли бывают в команде и как они работают? (Тренинг)
3. Технологии защиты от деструктивного союзника. Как помочь торговому представителю отказаться от занимаемой им деструктивной роли. (Тренинг)
4. Формирование иерархичной структуры в команде. Формирование кадрового резерва. Польза и вред соревнования в команде. (Семинарское занятие)
5. Тренинг: «Управление совещанием» (Тренинг).
   

Консалтинговая группа "Клевер" предлагает Вашему вниманию следующие учебные программы, тренинги и специализированные управленческие курсы:

Блок 1: Операционное управление. Управление бизнес-процессами.

  I. Категорийный менеджмент.

  II.  Управление закупками.

  III. Складская логистика.

  IV. Линейный руководитель (супервайзер команды торговых представителей)

  V. Учебная программа «Торговый представитель»

Блок 2: Управление коммуникациями и психология общения.

  I.  Тренинг «Базовые техники продаж».

  II.  Авторская программа тренинг – семинар «Черная риторика».

  III. Авторская программа Семинар-тренинг «Гарвардская технология
      ведения переговоров» или принципиальные переговоры.