"Операционное управление. Управление бизнес-процессами"
| I. Категорийный менеджмент // 32 часа |
Категорийный менеджмент (управление товарным категориям) предполагает следующее: разделение всего ассортимента на товарные категории не обязательно в соответствии с общепринятыми группами и видами товаров, а опираясь в первую очередь на психологические аспекты поведения покупателей. В результате:1. Ответственность одного сотрудника торгового предприятия за весь цикл движения категории; 2. Рассмотрение каждой товарной категории как бизнес-единицы в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т.п.; 3. Подход к ассортименту магазина как к единой совокупности всех категорий.
Длительность: 32 часа.
1. Определение категорийного менеджмента. Стратегия управления ассортиментом (4 часа).
- История и определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
- Категория – единица управления.
- Виды организационного управления в рамках коммерческого блока и предприятия в целом.
- Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к менеджеру по управлению категорией.
- Инструменты категорийного менеджера и их использование.
- Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI).
- Управление внутренней мотивацией категорийного менеджера.
- Ассортиментная политика предприятия.
- Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании.
- Изучение потребителей как основа управления ассортиментом. Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.). Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд.
2. Тактика управления ассортиментом (12 часов).
- Структурирование ассортимента. Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
- Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
- Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
- Торговый формат и изменение формата магазинов.
- Формирование (выделение) категорий. Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
- Определение структуры категории. Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
- Балансировка по ширине (роли категорий). Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории. Практическое задание на определение ролей категорий.
- Балансировка по глубине (товары внутри категории).
- Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
- Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
- Ценообразование при управлении категориями. Стратегии ценообразования. Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, IRR, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
- Категорийный мерчандайзинг, ассортиментная матрица и планограмма - инструменты управления категорией в розничной точке.
- Основные принципы распределения торгового пространства.
- Оценка эффективности использования торговых площадей.
- Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория.
3. Методы анализа ассортимента (6 часов).
- Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
- АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
- Расчет страхового запаса, точки заказа.
- Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)
4. Управление поставщиками (10 часов)
- Выбор поставщика. Критерии выбора. Крупные и мелкие поставщики плюсы и минусы. Рейтинг поставщиков (АВС). Стратегии управления Поставщиками.
- Тактика взаимоотношений с поставщиками. Получение скидки. Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
- Переговоры в процессе закупки. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель.
5. Разработка Стандартов для розничного магазина. Теория и практика
- Что такое Стандарт, Регламент, Инструкция?
- Примеры Регламентов и Инструкций.
- Что может быть стандартизировано в розничной компании?
- Правила по разработке Стандартов.
- Бывают ли мягкие Стандарты?
- Правила по внедрению и корректировке Стандартов.
- Стандартов обслуживания:
- Стандарты Внешнего вида продавцов,
- Стандарты Работы на кассе,
- Стандарты Открытий магазинов,
- Стандарты Визуального оформления магазина,
- Стандарты Выкладки на полку,
- Стандарт поведения в конфликтных ситуациях.
- Как контролировать исполнение Стандартов?
- Тайный покупатель.
- Подготовка Чек – листов.
- Периодичность проверок
- Глубина проверок
- Предоставление информации по итогам проверки
- Скорость реагирования по фактам проверки.
|
 |
 |
Консалтинговая группа "Клевер" предлагает Вашему вниманию следующие учебные программы, тренинги и специализированные управленческие курсы: |
Блок 1: Операционное управление. Управление бизнес-процессами.
I. Категорийный менеджмент.
II. Управление закупками.
III. Складская логистика.
IV. Линейный руководитель (супервайзер команды торговых представителей)
V. Учебная программа «Торговый представитель»
Блок 2: Управление коммуникациями и психология общения.
I. Тренинг «Базовые техники продаж».
II. Авторская программа тренинг – семинар «Черная риторика».
III. Авторская программа Семинар-тренинг «Гарвардская технология
ведения переговоров» или принципиальные переговоры.
|
